«Когда ты точно понимаешь, как влиять на результат, ты наконец начинаешь зарабатывать столько, сколько реально стоишь»

Валерия Омельченко (@lerchenko2),
23 года, г. Санкт-Петербург
Исполнительный директор Института семейной психологии Инны Мирной, выпускница 14-го потока «Маркетинговых стратегий»

На «Маркетинговые стратегии» я заходила с проектом Института психологии Инны Мирной. Тогда проект был на рынке всего 1,5 года.

Продажи шли только из личного блога эксперта, а доход держался на уровне 100 000 – 200 000 рублей в месяц.

Но главная проблема была не в самих цифрах.

• Нестабильные продажи

В один месяц – 10 продаж, в другой – 25. Почему? Мы не понимали, от чего это зависит.

• Непрогнозируемый рост

Мы ставили планы, но не знали, как на них влиять.

• Слабые конверсии на каждом этапе воронки

Бесплатный продукт - заявка на грант - продажа. На каждом из этапов мы теряли людей и задавались вопросом: «Вроде всё работает, почему так?»

Поэтому основными задачами было:

• выстроить стабильный поток лидов
• понять, что влияет на продажи
• научиться прогнозировать и масштабировать рост

Ключевые шаги:

1. Глубокое исследование ЦА

Мне было важно не просто разбираться в инструментах, а видеть всю систему целиком – уметь мыслить стратегически и опираться на фундамент, начиная с грамотного анализа ЦА.

До моего прихода никакой системной аналитики в проекте не было.

Единственный источник информации о ЦА – бывшие студенты эксперта. На их основе и создавался размытый портрет клиента, который мы впоследствии разделили на 3 сегмента.

Во время обучения я провела глубокое исследование аудитории, и до сих пор пересматриваю его каждые полгода. И, главное, – мы не только находим нужные смыслы, но и знаем, КАК с этим работать. На этой основе мы строим воронки, дорабатываем продукт, улучшаем контент и маркетинговую стратегию в целом.

До этого я проходила много обучений: и рилс, и ведение Телеграм, работа в Инстаграм*, таргет, но всегда не хватало маркетинговой базы.

На курсе я открыла для себя неочевидные методы исследования ЦА.

Раньше казалось, что анализ аудитории – это опросы и кастдевы, но выяснилось, что есть десятки других способов глубже понять клиентов.

Более того, оказалось, что, я не умела делить аудиторию на сегменты.

Я знала, что они есть, но по каким критериям их разделять?
Почему человек, который пришёл с рилс, нуждается в одной воронке, а тот, кто пришёл с контекстной рекламы – в другой?

Я видела, как это делают другие, но не понимала, как применить в своём проекте.

Ведь когда ты заходишь в проект, то отталкиваешься от целого ряда факторов, присущих только ему. А я же мыслила шаблонами – эти воронки используют все, перепробую их по очереди, что-то да выстрелит.

На «Маркетинговых стратегиях» исследование ЦА — главный модуль, на котором завязаны все этапы программы.

Как пишут студенты, после него «шестерёнки начинают крутиться».

За счёт 20 способов анализа ЦА и доскональному разбору, как использовать это в продукте, контенте и продвижении, чтобы влиять на выручку, появляется понимание, ЧТО же нужно сделать, чтоб именно ВАШИ клиенты начали покупать, даже когда вы ещё не продаёте.

Когда я научилась работать с анализом ЦА — кто к нам приходит, за счёт чего они покупают — то стала понимать, как связаны друг с другом цифры на разных этапах воронки.

Сегментация позволила нам понять, что реально нужно клиентам.

Исходя из этого мы сменили позиционирование: из просто «онлайн-школы» → в «Гарвард для психологов: от первых шагов до мастерства».

А после пересобрали все единицы маркетинговой стратегии: от офферов в рекламе до контента.

«Что, если я знаю все боли клиентов, закрываю в контенте возражения — но у меня всё равно не покупают?»

Скорее всего, вы совершаете типичные ошибки, которые делают 90% рынка в новых условиях.

В бесплатном 20-минутном уроке я наглядно разобрала:

— как даже «детальная» аналитика может работать против вас
— что на самом деле нужно добывать из анализа ЦА, чтобы это ПРОДАВАЛО

В отличие от большинства бесплатников, которые вы видели, этот урок вы точно будете пересматривать.

Только на курсе я поняла, что с аудиторией нужно говорить на языке аудитории.

Мы по крупицам собирали цитаты клиентов из созвонов, сообщений и отзывов. Затем внедряли их во все воронки — в рекламные креативы, прогрев, лендинги.

Как результат, за 5+ месяцев конверсии на каждом этапе воронки выросли на 10−25%.

Более того, за счёт навыка соединять каждый шаг стратегии с предыдущим, я не просто вижу цифры, а воссоздаю на их основе путь клиента.

Я сразу понимаю, что клиенты видят на каждом этапе воронки и как перевести их на следующий.

Вот то, что по словам студентов «раскладывает мозги по полочкам».

Авторская защищенная разработка: рабочая тетрадь, которую получает каждый студент.

Каждая вкладка здесь – одно домашнее задание по модулю = один шаг из стратегии, которую вы создаете. Выполняя домашние задания, вы выстраиваете единую логичную структуру, где каждый шаг вытекает из предыдущего.

У нас нет «домашки ради галочки». Выстроив стратегию единожды, вы сможете повторять ее каждый раз, используя нашу таблицу. В ней вашу работу удобно презентовать клиентам, и в ней будут работать ваши будущие или настоящие помощники.

Именно такой подход к маркетингу гарантирует вам стабильный предсказуемый результат, выраженный в продажах. Из раза в раз, из проекта в проект

2. Оптимизация продаж и аналитики

Я начала вести подробную аналитику в AMO CRM, скорректировала работу отдела продаж, что также повлияло на конверсию. Благодаря оптимизации процессов маржинальность проекта увеличилась с 0 до 20%.

В итоге за 3 месяца выручка выросла до 600 000 руб., а общая выручка со всех каналов составила 3 300 000 руб.

Я поняла, как именно закрывать потребности каждого сегмента – и конверсии в продажу выросли в 2 раза, как и выручка института в целом.

Меня очень вдохновляла обратная связь от сопровождающего маркетолога.

Мне важно было получить оценку от более опытного специалиста – убедиться, что я реально разбираюсь в маркетинге, а не просто «делаю как все».

И, конечно, меня заряжала обратная связь от эксперта в проекте. Тем более, что она частично оплатила моё обучение – хотелось оправдать её ожидания.

Эмоции от первых результатов дорогого стоят. Вот я что-то поменяла в рассылке – и конверсии выросли, докрутила воронку – показатели стали лучше.

Когда ты видишь конкретные результаты своей работы, это даёт колоссальную уверенность.

До того как прийти в Институт, я сменила больше 10 проектов в поисках адекватного руководства, сильного эксперта и ниши, которая будет реально интересна.

Если вы думали, что компетенции хорошего маркетолога — это только про умение создавать стратегию и видеть самые денежные связки, то упускаете из виду фактор, без которого всё остальное не имеет смысла.

Этот навык — отбирать проекты в работу и грамотно выстраивать коммуникацию с клиентом с первого касания.

Почему одни СММ-специалисты и заказчики годами треплют друг другу нервы, а другие в тандеме растут в прибыли и доходах?

Слушайте подробный разбор в Телеграм-канале «Элеонора маркетинг»: https://t.me/eleonora_marketing/2320

Меня бросало из стороны в сторону — от отдела качества до HR, но ясности, куда двигаться дальше, не было.

Когда я стала проджектом в Институте семейной психологии, то сразу поняла: это та ступенька, где оступаться нельзя.

Ответственности было много, а твёрдой базы, которая помогла бы справиться с задачами, — нет.

В проекте уже были выстроены воронки и маркетинг, но мне предстояло изменить этот маркетинг в лучшую сторону.

Как именно — я не знала.

В этот момент у Элеоноры шёл прогрев, который точно попал в мою боль.

Как итог, всего за 3 месяца моя роль кардинально изменилась — я выросла с проджекта до исполнительного директора за счёт того, что расширила область компетенций и взяла на себя ответственность не только за маркетинг.

А ещё «Маркетинговые стратегии» помогли мне понять, как формировать команду, на что обращать внимание при отборе.

Когда мне понадобился контент-менеджер, я нашла сразу двух специалистов прямо в чате потока. Потому что мне было важно говорить с командой на одном языке.

Благодаря обучению я стала мыслить причинно-следственными связями.

Это прослеживалось и в уроках по работе с нейросетями. Когда Элеонора разбирала контент, сгенерированный ИИ, то наглядно объясняла, что, как и почему стоит докрутить.

Финальным фактором в пользу решения пойти на обучение стала возможность вступить в Международную ассоциацию маркетологов.

Я подумала, что будет круто «убить двух зайцев одним выстрелом» — и освоить маркетинговую базу, и в проекте дать результат, и стать членом Ассоциации.

• Я стала увереннее в себе как маркетолог
• Я сократила количество проектов в 2−3 раза, но при этом увеличила доход
• Я наконец-то вышла из бесконечной гонки за деньгами и пришла к стабильности

Раньше я вела 5−6 проектов одновременно и не понимала, как можно работать меньше, не теряя в доходе.

Сейчас у меня всего 2 проекта, но мой доход вырос с 100−150 тыс. руб. в месяц до 300−350 тыс. руб., и у меня больше нет потолка.

Как исполнительный директор, я влияю на свой заработок напрямую. Всё зависит только от меня.

Но самое важное — изменилась не только работа, но и качество жизни.

• Я больше не загнана в бесконечную рутину, где приходится разрываться между клиентами
• Я много путешествую — каждые 3 месяца у меня поездки
• У меня есть время на себя — я могу спокойно ходить на массаж, отдыхать, жить в комфортном ритме

Раньше я ощущала себя белкой в колесе — бесконечная гонка за проектами, страх упустить возможности, нестабильность.

Сейчас в работе больше спокойствия, уверенности и осознанности.

Но к этому нужно было дойти через системный подход.

Когда ты точно понимаешь, как влиять на результат, ты наконец начинаешь зарабатывать столько, сколько реально стоишь.