Дарья Суслова (@mishina_d),
г. Махачкала, Республика Дагестан
Маркетолог, выпускница 15-го потока «Маркетинговых стратегий»

В ноябре 2024 года я устроилась в онлайн-школу халяльных инвестиций Кумара Мухаметзянова – проект, с которым позже пришла на 15-ый поток «Маркетинговых стратегий».

Тогда они искали маркетолога, но я сразу обозначила: я – контентщик.

В сфере СММ я уже 5 лет. Всё это время «стратегии» выстраивала интуитивно: отталкивалась от цели клиента и лепила под неё контент. «Вела чужие странички» и даже успешно запускала свои инфопродукты – с одного только гайда по идеям для контента когда-то заработала 70 000 руб.

Но вскоре поверхностные запуски и продажи ради продаж стали выматывать, я выгорела. Были даже мысли: «А не пойти ли работать кассиром в «Пятёрочку?»

Знаний по маркетингу было мало, поэтому чтобы не сломаться окончательно и не менять профессию, я ушла в найм – восстанавливать профессиональное либидо.

В команде школы работала методолог Катия. Она уже прошла два курса у Элеоноры – «Маркетинговые стратегии» и «Маркетинг личности». И именно она первой дала мне понять, что «контент ради контента» в этом проекте не работает.

Катия постоянно задавала вопросы, которые ставили меня в тупик:

• Почему именно такой контент?
• На какой уровень осознанности ориентирована эта единица?
• Мы вшили туда метку, чтобы отследить доходимость?

Честно, тогда казалось, что она говорит со мной на китайском. Я не понимала, зачем это всё, и упорно повторяла, что я просто контентщик. После чего Катия посоветовала пойти на «Маркетинговые стратегии» – и так я оказалась на программе.

Онлайн-школа, с которой я пришла, продавала своё обучение через автовебинарную воронку.

До МС цифры были такие: доходимость до вебинара – 26–30%, конверсия из заявки в оплату – около 10%. Средняя выручка – 2,4 млн рублей.

Предыдущий маркетолог умел нагонять холодный трафик, но не знал, как работать с этой базой дальше, в контенте был провал.

Поэтому моей первой задачей стало понять: кто наша реальная ЦА? И с каким сегментом будет выгоднее всего работать, чтобы увеличить выручку.

На «Маркетинговых стратегиях» исследование ЦА – главный модуль, на котором завязаны все этапы программы.

Как пишут студенты, после него «шестерёнки начинают крутиться» – не от новых шаблонов, а от понимания, как люди принимают решения и где в этих решениях лежат деньги.

За счёт продвинутых подходов к сегментации уже на этом этапе становится понятно:

• кто уже готов отдать вам деньги, а на кого не стоит тратить силы
• как выделиться среди конкурентов с одинаковым продуктом и отстроиться даже от тех, с кем вас сравнивают подсознательно
• как докрутить продуктовую линейку, чтобы она продавала уже на входе
• как сформулировать офферы в рекламных макетах, чтобы нужный сегмент не смог пройти мимо

Это как переносной аппарат МРТ, с которым вы заходите в проект и сразу понимаете, за какие рычаги дёрнуть, чтобы наконец-то пошли продажи.
А вы сами – уже не руки за 20-30к, а мозг, которому доверяют бюджет и % от прибыли.

Я выделила два сегмента:

1) новички, которые вообще ничего не понимают в инвестициях,

2) и те, кто уже инвестирует сам, но хочет разобраться, как делать это «халяльно» – у них уже были провалы в портфеле.

Протестировала офферы в таргете, и быстро стало ясно: второй сегмент не работает. Регистрировались в основном новички. Так я поняла, какие формулировки «заходят» у них и как выстраивать под это всё остальное.

Мы впервые сделали внятный анализ ЦА и перестали «тыкать пальцем в небо», когда продумывали темы вебинаров и эфиров. Определили сегмент, который реально приносит выручку.

Результаты не заставили ждать:

• выросло количество регистраций на вебинар,
• улучшилась доходимость: с 26-30% до 48% (рекордный показатель),
• конверсия с заказа в оплату увеличилась с 10% до 39-45%.

После модуля по анализу ЦА и конкурентов я наконец поняла, как вступать в тот самый «здоровый профессиональный спор», о котором говорит Элеонора.

Теперь я могу спокойно возразить продюсеру: «Нет, делать так не надо – и вот почему».

Это, кстати, стало особенно важно, потому что у нас продюсер человек эмоциональный. Может уже с 7 утра отправлять кучу голосовых с идеями «а давай срочно как у вот этих». Раньше я терялась, но сейчас – нет. Могу уверенно аргументировать, почему это у нас не взлетит, даже если у других сработало.

Настоящим открытием стала таблица с ключевыми контентными единицами в модуле по контенту.

Как из 100 тем выбрать те самые 5, которые реально продают?

Специально для нового потока «Маркетинговых стратегий» мы разработали автоматизированную таблицу-классификатор.

На основе анализа ЦА она мгновенно подсвечивает 3-5 контентных единиц, которые дают максимум продаж в конкретном проекте.

📹 Все детали – на видео выше

Это не просто рубрикатор, а формула, которая позволяет:

• собирать контент-план на сторис, посты, рилс и другие форматы за 15 минут
• уверенно заходить даже в «сложные и непонятные» ниши
• получать продажи в первые недели, а не спустя полгода мук
• работать точечно, а не просто «штамповать контент по болям»

То, что выглядит со стороны как «маркетинговая чуйка» – на деле понятный алгоритм, который можно разложить на атомы и вложить в свои мозги.

Я не новичок в контенте, но от этого инструмента осталась в восторге и я, и эксперт.

Теперь весь контент раскладывается «по полочкам», всё логично и понятно – как аудитории, так и эксперту, который его снимает.

А ещё это сильно выручает при подготовке к консультациям, за которыми ко мне обращаются другие проекты. Я просто открываю таблицу, вбиваю нишу и нужные показатели – и сразу понимаю, куда смотреть, где утекают деньги и что конкретно подкрутить, чтобы был результат.

Особенно сильно я полюбила лестницу Бена Ханта. В моей нише было сложно грамотно распределить всё по уровням, но благодаря сопровождающему маркетологу я смогла разобраться, и теперь понимаю, каким должен быть контент на каждой степени осведомлённости.

У нас постоянно шли продающие вебинары и эфиры, и я не успевала провести аудиторию по лестнице. Теперь мы наладили график: продающие мероприятия раз в пять недель. А всё между ними – строго по этапам: безразличие, осведомлённость и так далее.

Мы обновили актуальные, и теперь они работают как маркеры: я быстро понимаю, на каком уровне находится человек, и могу точечно подать ему нужный смысл. Контент перестал быть кашей, вся система наконец-то сложилась.

Теперь с методологом Катией мы говорим на одном языке, работать стало намного проще.

Например, когда готовим продающий вебинар, мы сразу понимаем:

• какой сегмент привлекаем,
• на каком уровне осознанности он находится,
• какой контент нужно дать до вебинара,
• и какие офферы пойдут в таргет.

А когда мы начали анализировать сам продукт с помощью метода, который давали на программе, стало очевидно, где и как можно усилить и его, и воронку.

Во-первых, мы разработали систему лояльности – сейчас под неё делаем отдельный сайт – и обновили уроки.

Когда ты реально понимаешь ЦА и её запрос, когда слышишь, что говорит эксперт – ты можешь это «схлопнуть» и увидеть, что и как нужно сказать, чтобы именно наша аудитория это услышала. Точечно, под нужные смыслы.

Чтобы студенты могли сразу работать на уровне намного выше чем «какой пост выложить», на «Маркетинговых стратегиях» мы протягиваем покупательские паттерны и сценарии в модуль по продукту.

Уже по ходу программы вы собираете в голове связки:

- анализ целевой аудитории
- паттерны поведения
- потребительские сценарии
- продуктовый маркетинг

... и учитесь не просто находить денежные решения, а создавать их самостоятельно.

Во-вторых, наш средний чек – 75 000 рублей, и при анализе ЦА всплыло ключевое возражение: «А за что, собственно, я плачу такие деньги?». Мы решили записать экскурсию по платформе, чтобы усилить доверие и снизить барьер.

Эта же экскурсия теперь встроена в автовебинарную воронку – сначала даём бесплатный доступ к части уроков на несколько дней, чтобы зацепить сомневающихся. А уже после вебинара демонстрируем саму платформу.

Плюс, обновление уроков теперь используем как триггер для повторных продаж по базе старых учеников.

Изначально я отвечала только за контент в Инстаграме и прогрев к продающим мероприятиям. Но после обучения задачи стали уже стратегического уровня.

Теперь я сама продумываю темы для вебинаров и эфиров, прописываю их структуру, решаю, куда пойдёт трафик, что будем доносить на лендинге, какие смыслы «подсвечивать».

Собираю воронку продаж впервые своими руками и понимаю, как она устроена не только по форме, но и по логике.

И на этом фоне у меня резко обострилось профессиональное восприятие. Например, мне стало сложнее работать с копирайтером.

Я понимаю, что текст должен говорить на языке конкретного сегмента, на нужной стадии осознанности. Что там должны быть встроены факторы принятия решения о покупке – и не банально, а так, чтобы цепляло по-настоящему.

А он этого не видит. И сомневаюсь, что увидит, пока сам не освоит эту базу.

Я шла на «Маркетинговые стратегии» с конкретным запросом:

научиться думать глубже, видеть систему и стать тем маркетологом, который заходит в проект и разносит его на части, чтобы собрать точнее.

Я не хотела просто «писать контент» или «придумывать идеи». Хотела понимать, как работают смыслы, сегменты, логика воронки и уметь на это влиять. И у меня это получилось.

Кстати, недавно прилетел интересный запрос на консультацию. Я посмотрела и подумала: «Как круто, что ко мне теперь обращаются с таким, а не с банальным «у меня нет идей для контента».

Главное, что я теперь вижу, что на консультации такой запрос не закрыть. Раньше бы, скорее всего, побежала что-то советовать. А сейчас понимаю: здесь нужно полноценное погружение в проект, это не «пару фишек накидать».

Плюс вижу, как человек называет «стратегией» то, что ею не является и могу это спокойно разложить.

Как говорит Элеонора, «профессиональное либидо поднялось».

Раньше было скучно: однотипные запросы, поверхностные задачи, а сейчас вернулся драйв.

Я даже ночью иногда уснуть не могу, раскладываю в голове разные проекты и их вводные.

Начинаешь иначе смотреть на мир и даже в бытовых вещах видишь маркетинг.

Вот, например, стою однажды в Стамбуле у Галатской башни – туристическое место, полно ресторанов, люди гуляют. Передо мной две русскоязычные девушки выбирают, где поесть.

В одном ресторане фоновая музыка из колонок, много молодёжи, движуха. Во втором – живая гитара, приглушённый свет, контингент уже постарше.

И тут гитарист в этом втором начинает петь "Shape of My Heart".

Одна говорит подруге: «Марина, пойдём сюда, это же моя любимая песня, помнишь?» Всё, выбор сделан.

Я даже меню заглянула: этот ресторан для тех, кому за 30. Там привычные блюда для возрастной аудитории, ни бургеров, ни фастфуда. А у «молодёжного» в меню бургеры и быстрые закуски.

Стою и думаю: «Ну конечно, этот гитарист там не просто так». Он поёт ровно то, что триггерит нужный сегмент. И да, мне дико нравится, что я теперь это вижу.

Я научилась видеть глубже – смотреть в суть проекта, не работать по шаблонам, а принимать решения на основе анализа.

Например, был запрос на консультацию от бренда женской одежды. Я посмотрела и честно сказала: вам либо менять продукт, либо аудиторию. Потому что то, что они хотели продавать, и те, кому не совпадало вообще.

Для них это было болезненно. Но я не стала водить за нос, распаковывать «ценности» и предлагать лить бюджет на визуал. Я просто сказала, как есть.

Потому что теперь вижу: потенциал есть или его нет. И это ценный навык. Не все за него готовы платить, не всем приятно это слышать, но я не вижу смысла притворяться.

В целом, я всё больше убеждаюсь: людям надо не просто консультации. Им нужно глубже понимать маркетинг.

2024 всех протрезвил. Люди больше не покупают курсы наобум, они выбирают, думают, считают.

И если больше людей будут учиться у тех, кто действительно понимает систему – как Элеонора – мы реально сможем поменять отношение к маркетингу. Не только у экспертов, но и у людей в целом.

Если вы проходили курсы по СММ, рилсам, прогревам, но всё ещё не понимаете, как:

• обосновать стратегию клиенту,
• показать связку «контент → деньги»,
• обоснованно и стабильно держать чек выше 100 тыс руб

Если вы только входите в профессию и уже видите, что хвататься за инструменты бессмысленно, когда не понимаешь, зачем и как они работают.

Ваше решение – освоить фундамент для прогнозируемых продаж на всех площадках, с учётом новых правил, которые вступят в силу с 1 сентября.

Уметь думать как маркетолог и сходу видеть лучшее решение умеет лишь 1% рынка.

Этому мы учим на «Маркетинговых стратегиях». Поэтому каждый поток раскупается в первые дни закрытых продаж.

• Навык собирать стратегию, а не идеи из Инсты. Не «вдохновляться» у коллег, а просчитывать воронку: от сегментации ЦА до выбора площадки и ювелирной упаковки смысла
• Контроль над результатом. Вы не работаете вслепую, а понимаете, где в проекте «узкое место» и что докрутить, чтобы соцсети стали приносить деньги
• Пошаговый план. Программа курса состоит из 8 модулей – вы шаг за шагом выстраиваете маркетинговую стратегию на стыке аналитики, продукта и контента.

Как итог, вы мощный маркетолог, который оставляет позади конкурентов с их бесконечными рилсами, фишками и лайфхаками.

Единственная возможность попасть в закрытое окно продаж с самыми выгодными условиями – только через анкету предзаписи.

И не забудьте перейти в закрытый Telegram-канал – ссылка придёт вам на почту.

Почерк и детали, по которым видно: перед вами не «ещё один СММ», а единица, которая влияет на выручку.

Часть из этих приёмов вы сможете применить уже сегодня – не откладывайте!