Внимательно изучите два рекламных объявления ниже и попробуйте ответить на три вопроса:

1. Есть ли в каком-либо объявлении грубая смысловая ошибка? Если да, то какая именно?
2. Как бы вы выбирали, куда пойти на маникюр?
3. Как бы вы выбирали, где сделать губы?

Готовы продолжать?

Настало время самой интересной части разборов — и маркетинга в целом: не просто гадать, а глубже погрузиться в процесс и разобраться, как начать предсказуемо продавать в соцсетях.

Когда мы понимаем, как работает каждый винтик, мы видим суть.

Поехали!

Для начала разберёмся, какие этапы проходит потенциальный клиент (и мы с вами), прежде чем принять решение о покупке.

Вот как выглядит путь из пяти шагов — от полного безразличия до момента покупки.

Для простых услуг в сфере красоты (маникюр, брови, ресницы) критически важны два последних этапа:

• Выбор продукта — клиент уже осознаёт свою потребность, знает, как её закрыть и рассматривает варианты
• Выбор продавца — принимает финальное решение, у кого именно сделать услугу

Теперь разберём, как именно использовать эту информацию, чтобы потенциальные клиенты выбирали вас, а не конкурентов.

Когда я проводила этот разбор у себя в блоге*, большинство отметили, что при выборе салона или мастера по маникюру они ориентируются на расположение, стоимость, примеры работ и отзывы.

Это логично, ведь маникюр — услуга, на которую уже есть спрос.

Поэтому здесь люди сначала смотрят адрес, примеры работ и цены, а уже потом обращают внимание на стерильность, скорость, атмосферу — обычно это становится понятно только во время визита.

Выводы, которые важно забрать с собой:

• Маникюр — это не та услуга, где нужно долго убеждать человека в рекламных объявлениях. Он и так знает, что ему нужно — задача просто показать, почему стоит выбрать именно этот салон.
• Цена — не единственный фактор. Многие писали, что не пошли бы на маникюр за 700₽, потому что это кажется подозрительно дешёвым.

Но! Когда вы так рассуждаете, то совершаете главную ошибку в маркетинге — ставить себя на место ЦА.

Для клиентов этого салона цена может быть нормальной, но при этом они тоже хотят качество — просто в рамках своего бюджета.

Поэтому в первом рекламном примере грубых смысловых ошибок нет — он просто ориентирован на свою аудиторию.

А теперь посмотрим, что важно людям при выборе специалиста по увеличению губ.

Большинство ответов сводились к следующим критериям:
«Реальные примеры и живые отзывы, хорошая репутация специалистов»
«По работам и личным рекомендациям»
«Безопасно, качественно, есть все лицензии»

Чувствуете разницу?

Люди разными словами выражают один и тот же страх: «А не навредят ли мне тут?».

Ведь губы — это зона, где ошибки могут быть критическими и заметными. Именно поэтому хорошему маркетологу важно понимать: этот страх у клиентов есть, и его нужно учитывать.

Помимо безопасности, в выборе также играют роль:

• Сам мастер — его образование, опыт, репутация.
• Обстановка в клинике — насколько комфортно находиться, атмосфера.
• Внешний вид специалиста — многие клиенты оценивают, насколько сам мастер выглядит ухоженно и соответствует своим услугам.

В переводе на язык клиента получаем: «Мне здесь будет комфортно? Могу ли я доверять этому мастеру и клинике?»

Идём дальше.

Вот, что ещё отмечали люди при выборе специалиста для губ:
«Мне важно увидеть красивое до/после»
«Я бы хотела посмотреть работы мастера»
«Пойду только к тому, кто умеет работать с моим типом губ — маленькая и тонкая верхняя»

Что здесь важно заметить?

Если раньше мы говорили о страхе («А не навредят ли мне?»), то теперь ключевой вопрос аудитории звучит так: «А решат ли здесь именно мою проблему?»

Заметьте, почти никого не волновала цена и местоположение, как в примере с маникюром.

Даже стерильность не стоит на первом месте! Пока человек не увидит примеры, не убедится, что мастер работает с похожими случаями и конкретно его проблема будет решена, он даже не дойдёт до вопросов про безопасность.

В сложных услугах, таких как контурная пластика, косметология, пластическая хирургия, важно работать на более ранних этапах осведомлённости клиента.

Человеку недостаточно просто знать, что услуга есть — он должен увидеть доказательства, что она подходит именно ему.

1) Цена и скидки работают только на последнем этапе — и то не для всех

Когда человек уже готов купить, ценовые предложения могут повлиять на его выбор. Но если он ещё не прошёл все предыдущие шаги, скидка его просто не зацепит.

2) Огромный пласт аудитории на ранних этапах осведомлённости вообще не захватывается в работу

Если человек осознаёт проблему, но не знает решения, или если он ещё только выбирает продукт, — его не привлекают шаблонные рекламные офферы. Он ищет ответы, а не скидки.

Самые большие деньги лежат именно здесь — на ранних этапах.

Когда бизнес умеет работать с этой частью аудитории, цена вообще перестаёт быть решающим фактором.

И всё это видно, как на ладони, если вы понимаете базовые принципы маркетинга.

А теперь посмотрим, что происходит в аккаунте, который проводит акцию на коррекцию губ:

А вот настоящий пример работы СММ по шаблону:

1. Зайти в проект и создать имитацию бурной деятельности

Отредактировать фото, поменять шапку профиля/описания, покрутить визуал, поменять обложку, настроить виджеты.

2. Наполнить профиль полезными постами и превратить блог в Википедию

3. Сделать разделы со скидочками и акциями. Ведь другие так делают, а значит без скидок никто не купит

4. Сделать макеты и запустить рекламу, если, конечно, удалось убедить клиента выделить на это бюджет

В противном случае выкручиваться бесплатными методами: хэштеги, комментинг, рассылки и даже рилсы под актуальные тренды.

5. Ждать продаж

А если их нет? Начинается «гадание по звёздам»:
«Может скидку побольше сделать?»
«Наверное им дорого?»
«Нужно обновить визуал, срочно на фотосессию!»
«Нужен нормальный таргетолог, чтобы платёжеспособных привёл»
«Просто нет УТП, надо что-то оригинальное придумать»
«Вообще соцсети не работают, всё это фигня…»

Но проблема не в цене, не в визуале и даже не в таргетологе.
Проблема в том, что ни СММ, ни таргетолог, ни сам бизнес не понимают, как довести человека от первого касания до покупки.

В итоге создают контент, тратят деньги на рекламу, на зарплату сотрудникам, переживают, что очередная скидка не принесла нужного результата — а продажи не растут.

Но если один раз выстроить систему, понять, что нужно вашей аудитории и как ей продавать — таких сливов не будет.

Как это выглядит на практике?

За 8 недель студенты «Маркетинговых стратегий» последовательно проходят по каждому шагу системы и самостоятельно выстраивают единую, логичную и универсальную маркетинговую стратегию по своему проекту 🚀

Что в программе?

Полное пошаговое построение маркетинговых стратегий в Instagram*, ВК, Телеграм, чтобы получать продажи, а не заниматься украшательством и коллекционированием инструментов:

✅ Воронки
✅ Стратегическая аналитика
✅ Создание и доупаковка продукта, который нужен вашей ЦА
✅ Продающий контент
✅ Трафик
✅ Система продаж

Длительность курса — 8 недель

*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ. 21.03.2022 компания Meta признана в России экстремистской организацией.

Когда вы точно знаете, какие шаги нужно сделать в проекте, чтобы соцсети не просто «были», а реально продавали, всё меняется:

• Если вы — СММ-специалист, то без проблем повышаете чек, потому что приумножаете прибыль бизнеса, а не просто «ведёте аккаунт». Работаете с достоинством и не зависите от капризов работодателя.
• Если вы — собственник бизнеса, то наконец понимаете, кого реально стоит нанимать, потому что можете определить сильного специалиста ещё на этапе собеседования. Более того, умные маркетологи сами захотят работать с вами, потому что вы говорите с ними на одном языке и понимаете, что действительно приносит результат.

Этими навыками обладает 1% рынка. Уметь думать как маркетолог, видеть лучшее решение, а не использовать готовые шаблоны и тянуть сову на глобус — умеют единицы.

В чём феномен программы?

• Навык, который приносит деньги. Каждый модуль выстроен так, чтоб вы научились видеть и совершать точные денежные действия.
• Уверенность в любой нише. Вы больше не пытаетесь успеть за всеми трендами и не копируете «топов рынка». Вы твердо знаете, как выстроить стратегию в любой нише. Соприкасаясь с вами, заказчики понимают, что вам можно доверять.
• Пошаговый план. Программа курса состоит из 8 модулей, где вы пошагово выстраиваете индивидуальную маркетинговую стратегию. Вы мощный маркетолог, который оставляет позади конкурентов с их бесконечными табличками, фишками и лайфхаками.

Единственная возможность попасть в закрытое окно продаж с самыми выгодными условиями — только через анкету предзаписи.

Почерк и детали, по которым видно: перед вами не «ещё один СММ», а единица, которая влияет на выручку.

Часть из этих приёмов вы сможете применить уже сегодня — не откладывайте!